B2B içerik pazarlama; işletmelerin, profesyonel ürünler veya hizmetler satan B2B markaları için içerik stratejisi geliştirmesi ve bu stratejiler kapsamında, hedefledikleri potansiyel müşterileri çekmek adına kullandıkları bir pazarlama yöntemidir. Büyük satış hedefleri olan, genellikle üst düzey yöneticiler gibi yetkili kişilere odaklanan, oldukça geniş bir alandır. Stratejilerin temeli ise satışları artırma, maliyetleri düşürme, itibar yönetimi gibi amaçlar çerçevesinde şekillenir. Ancak dikkat edilmesi gereken en önemli nokta, hedef kitleye yönelik reklam ve kampanyalar tasarlamaktır. İçeriğimizin devamında, B2B içerik pazarlama hakkında bilmeniz gereken tüm detayları görebilirsiniz.
B2B Nedir?
B2B; “Business to Business” kelimelerinin kısaltmasıdır. İşletmeler arası ilişkilerle yakından alakalı bir kavramdır. Bu bağlamda firma, başka bir şirkette tüketilmesi için ürün ya da hizmet üretir. Örneğin, ham madde tedarikçileri, toptancılara veya perakendecilere toplu olarak ürün satanlar, B2B modeli kapsamına girmektedir. Bu alanda başarılı olmak isteyen firmaların; diğer işletmelere ulaşan, onlara mal ve hizmetlerini değerlendirmek adına ikna edici sebepler sunan stratejiler geliştirmesi gerekir.
B2B şirketi, başarılı olmak adına yeni müşteriler kazanmanın yanı sıra mevcut ilişkileri korumayı da hedeflemelidir. Bu modeli sorunsuz bir şekilde uygulamak isteyen işletmelerin sahip olması gereken özellikler aşağıdaki gibidir:
- Net bir vizyon ve temel değerler belirleme
- Hedef kitleyi anlama
- Müşteriler için değer sağlama ve onları iş ortağı yerine koyma
- Ekibe inanma
- Müşteri hizmetlerini sorunsuz hale getirme
- Rekabetin farkında olma
- Başarı için yatırım yapma
B2B modeli birçok avantaja sahiptir. İstikrarlı, öngörülebilir ve trilyon dolarlık bir sektör oluşu, müşteri sadakati sağlaması, gelir tahmininin kolay olması gibi özellikleriyle dikkat çeker. Buna ek olarak işletmelere ihtiyaçlarından daha geniş ürün ve hizmet seçenekleri sunar. Firmalar, belirlemiş oldukları kriterleri dikkate alarak farklı iş ortakları arasından seçim yapma şansına sahip olurlar.
B2B İçerik Pazarlama Nedir?
B2B içerik pazarlama, işletmelerin daha çok firmayı müşterileri haline getirme, etki alanlarını genişletme, içerik aracılığıyla marka oluşturma gibi hedeflerini mümkün kılan bir stratejidir. Herhangi bir metin, video, resim, ses veya bunların tümü kullanılabilir. İşletmeler, çok çeşitli tüketicilerden ziyade özel potansiyele sahip müşterileri çekmek isterler. Tıpkı B2B iş modelinde olduğu gibi bu stratejide de asıl hedef, firmalardır.
B2B ile B2C içerik arasında alıcı personası farkı mevcuttur. Stratejiler, bu iki iş modelinde benzer etkiyi yaratmaz. B2B alıcı personası, bireysel hedeflerden ziyade şirketin faydasını göz önünde bulundurur. Duygular değil, gerçekler ve ekonomik faydalar ön plandadır.
B2C modelinde satış yapmak, tüketicilerin ürünleri denemelerine imkan tanımak ve sorunlarını kısa süre içerisinde çözmek gibi amaçlar mevcuttur. Potansiyel müşteri yetiştirmek hedeflenir. B2B içerik pazarlama stratejisinde uzmanlık, pazarda liderlik ve güven ön plandadır. B2C modelinin tam aksine uzun vadeli bir ilişki hedeflenir. Bu durum, marka bilinirliği ve etkileşimini, B2B içerik pazarlama sürecinde daha önemli hale getirir.
B2B İçerik Pazarlama Neden Önemli?
Özgün, dikkat çekici ve eğitici içerikler üretildiği takdirde etkili bir pazarlama stratejisi geliştirmek mümkündür. Bu durum, işletmelerin hedef kitlelerine ulaşmalarını sağlar. Aynı zamanda ürün ve hizmetler daha çok firmayla buluşturulur. B2B içerik pazarlamanın sağlamış olduğu diğer faydalar aşağıdaki gibidir:
Potansiyel Müşterilere Ulaşma
İşletmeler, hedef kitlesine hitap eden, özgün ve kaliteli içerikler hazırladığı takdirde potansiyel müşterilerine kolaylıkla ulaşabilir. Aynı zamanda Google, kaliteli içeriklere sahip siteleri ödüllendirerek onları arama sonuçlarında üst sıralara taşır. Böylece işletmenin yeni müşteri adayları tarafından tercih edilmesine imkan tanır.
Bütçe Tasarrufu
2020’li yıllarda farklı pazarlama seçenekleri ön plana çıkmış ve eskiye kıyasla çok daha uygun maliyetli alternatifler sunulmuştur. B2B içerik pazarlama da bunlardan biridir. Diğer yöntemlere kıyasla uygun fiyatlı olmasının yanı sıra doğru kurgulandığı takdirde hedef kitleye kısa sürede ulaşır. Potansiyel müşterilerin ilgisini çeken, kaliteli içerikler sayesinde daha fazla gelir elde edilir.
Satış Hacmini Artırma
İçerik pazarlama, kısa süre içerisinde gelirlerini katlamayı hedefleyenler için en uygun seçenektir. Müşteriler, beklentileri ile uyumlu içerikleri gördükten sonra satın alma davranışına yönelirler.
Hedef Kitlenin Güvenini Kazanma
B2B içerik pazarlama stratejisini belirleyen işletmeler, net ve samimi bir tavır takındıkları takdirde hedef kitlelerinin güvenini kazanırlar. Bu sayede, onlarla uzun vadeli ilişkiler kurarlar. Güven sorunu yaşamak istemeyen işletmeler, içeriklerinde yer alan bilgilerin doğruluğunu teyit etmelidirler.
Şirket Bilinirliğini Yükseltme
İnternet dünyasında yer edinmek isteyen bir firma, içerik pazarlamasına önem vermelidir. Bu durum, şirket bilinirliğini yükseltir. B2B içerik pazarlama, işletmenin birden çok platformda görünür olmasını mümkün kılar.
İçerik hazırlama sürecinde bazı hususlara dikkat edilmelidir. Rastgele bir araya gelmiş konulardan ziyade iyi tasarlanmış ve mantıklı bir akışa sahip olan konular üzerinde durulmalıdır. Bunun yanı sıra, içerik oluştururken çok iyi araştırma yapmak ve bilgiye odaklanmak gerekir.
Arama yapan kullanıcılar, istedikleri detayları bulamadıkları takdirde siteyi kısa süre içerisinde terk ederler. Web sayfasının trafiğinin düşmemesi adına içerikler, konuyla ilgili uzman kişi ya da kişiler tarafından hazırlanmalıdır. Ayrıca daha iyi sonuçlar almak adına yüksek kaliteye sahip görsellerden yararlanılmalıdır.
B2B İçerik Pazarlama Nasıl Yapılır?
B2B içerik pazarlama alanında başarılı olmak isteyenlerin ürün ve hizmetlerini en iyi şekilde tanıtmaları gerekir. İnternette görünür olmak, arama motoru sonuçlarında ilk sıralarda bulunmak şarttır. Bunu yapabilmek adına da SEO çalışmalarına önem verilmelidir.
Şirketlerin satın alma davranışları, tüketicilere kıyasla farklıdır. Bir şirket, başka bir şirketin profesyonel olmasını ister. Bu yüzden ürün ve hizmetlerinin başka şirketlerle buluşmasını isteyen işletmelerin dikkat etmesi gereken bazı hususlar mevcuttur.
Hedef Kitlenizi Analiz Edin
B2B içerik pazarlama stratejisinin başarılı olup olmayacağını belirleyen detayların başında hedef kitle analizi gelir. Hazırlanan içeriğin hitap ettiği topluluğun neyi bilmek istediği en ince ayrıntısına öğrenilmelidir. Bir başka deyişle işletmeler, karşılarına çıkmak istedikleri şirketlerin beklentilerine uygun bir stratejiyle hareket etmelidir. İletişim dili, net ve samimi olmalıdır. Okuyuculara tavsiye veren bir üslup tercih edilmelidir. Kaliteli ve dolu bir içerik, şirketi her zaman ön plana çıkarır. Bu yüzden yazmadan ve konuları belirlemeden evvel hedef kitlenin ihtiyaçları ve bilgi seviyesi dikkate alınmalıdır.
Anahtar Kelime Araştırması Yapın
SEO çalışmalarının olmazsa olmazı anahtar kelime araştırmasıdır. İnternet sitesi, bu çalışmalar sayesinde hedef kitlesine ulaşır. Ayrıca web sayfası içeriğinin kullanıcıların gerçek ihtiyaçlarına ve aramalarına nasıl cevap verdiğini anlamak adına anahtar kelime araştırmasına gereksinim vardır.
Anahtar kelime araştırması öncesinde geniş bir konu listesi çıkarılmalıdır. Hedef kitlenin kullanması muhtemel bir sorgu listesi hazırlanmalıdır. İlgili arama terimleri bulunmalı ve detaylı bir anahtar kelime analizi gerçekleştirilmelidir. Bunun yanı sıra rakiplerin bu aşamada neler yaptığına da bakılmalıdır. İşletmeler, anahtar kelime araştırması için muhakkak uzman desteği almalıdırlar. Bu sürece önem verilmediği takdirde SEO çalışmalarından da verim alınamaz.
Markanızın Güçlü Yönlerini Öne Çıkarın
B2B içerik pazarlama modelinde başarılı olmak isteyen işletmeler, kendilerini iyi tanımalı ve hangi yönlerinin güçlü olduğunun farkına varmalıdır. Hedef kitleye hitap etmeyi amaçlayan içeriklerde, güçlü yönlerinden söz etmelidir. Şirketler, başka bir işletmenin profesyonel olduğuna kanaat getirdikleri takdirde satın alma davranışına yönelirler. Firma, hazırlamış olduğu içerikte markasının pazar payı büyüklüğü, ürün çeşitliliği ve personel yetkinliği gibi hususlarda iyi olduğundan bahsederek diğer işletmeleri kendine çekebilir.
İçeriklerinizi Nerelerde Yayınlayacağınızı Belirleyin
Bu süreçteki en önemli adımlardan biri de doğru kanalların belirlenmesidir. Sektörel analizler ve sertifika programları sayesinde kullanıcıların hangi platformlarda daha etkin olduğuna dair çıkarımlar yapılabilir. Etkileşimi yüksek olan mecralar, daha çok kullanılabilir. Bu konuyu birkaç örnekle açıklamak mümkündür. Kozmetik markaları için Instagram ve Youtube tercih edilmelidir. B2B yazılım şirketi ise LinkedIn sayesinde daha etkili sonuçlara ulaşabilir. Kanallar, içeriğin türüne göre seçilmelidir.
İçeriklerin belirli gün ve saatlerde düzenli ve tutarlı olarak yayınlanması, hedef kitlenin markaya güven duymasını mümkün kılar. Sadık bir takipçi kitlesi oluşturulduğu takdirde firmanın işi daha kolay olur.
Hedefler Belirleyin
B2B içerik pazarlama stratejisi oluşturulurken net bir şekilde tanımlanmış hedeflere yer verilmelidir. Satışları artırma ve gelirleri katlama, işletmelerin amaçları arasında bulunmalıdır. Bunun yanı sıra nitelikli potansiyel müşterileri yönlendirme, internet sitesine trafik çekme ve sosyal medya hesaplarında daha çok takipçiye sahip olma da önemli hedefler olarak belirlenebilir. Ne istediğini bilen ve süreci en iyi şekilde yöneten bir firma, başarılı olacaktır.
Rakiplerinizin Başarılarından ve Başarısızlıklarından Dersler Çıkarın
Rakip analizi yapan bir firma, rekabet ortamında bir adım öne çıkar. Aynı sektörde olduğu ve benzer hedef kitleyi etkilemek istediği diğer işletmeleri yakından tanıma şansını elde eder. Karşısına çıkan verileri en iyi şekilde analiz etme fırsatını yakalar. Rakiplerin başarılarından ve başarısızlıklarından dersler çıkarmanın avantajları şu şekilde sıralanabilir:
- Pazarlamadan üretime kadar tüm alanlarda en etkili stratejiler keşfedilir.
- Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri hakkında fikir edinilir.
- Markalaşma süreci olabilecek en iyi şekilde değerlendirilir.
- Firma, rakip analizi sayesinde geleceğe dair kesin ve net adımlar atma şansına sahip olur.
Rakip pazar araştırması; bir firmanın ürünleri ile diğerlerininki arasında farklar olup olmadığını belirlemeye yardımcı olur. Bu konuya önem veren firmalar, şirketlerinin rakipleri arasından sıyrılmasını mümkün kılar. Etkili bir satış ve pazarlama stratejisinin oluşturulması da rakip pazar araştırması ile yakından alakalıdır.
Müşteri Yolculuğu Haritası Çıkarın
Müşteri yolculuğu haritası, adından da tahmin edilebileceği üzere bir tüketicinin şirket ile hedefe ulaşmak adına geçtiği sürecin görsel bir temsilidir. Firmanın hedef kitlesini daha iyi analiz etmesini mümkün kılar. Bu harita, müşteri sorunlarını çözmek ve ürün ya da hizmeti ile ilgili uzun vadede başarı sağlamak isteyenlere yardımcı olur. Diğer avantajları şu şekilde özetlenebilir:
- Yeni bir hedef müşteri tabanının oluşturulmasını sağlar.
- Müşterilerin şirketin ve internet sitesinin neyinden hoşlandıkları anlaşılabilir. Bunun yanı sıra nelerin onları uzaklaştırdığı da belirlenebilir.
- Proaktif müşteri hizmetleri uygulanabilir.
- Müşteriyi elde tutma oranı artırılabilir.
- Şirketin müşteri odaklı bir zihniyete sahip olması sağlanabilir.
Marka, müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak adına müşteri yolculuğu haritası için detaylı bir çalışma gerçekleştirmelidir.
Düzenli Ölçümler Yapın
İşletmeler, B2B içerik pazarlama sürecini doğru ve etkili bir şekilde yönetmelidir. Bilhassa stratejinin olması gerektiği gibi ilerleyip ilerlemediğine bakılmalıdır. Bunu yapmak adına da sonuçlar ve metrikler yakından takip edilmelidir.
B2B içerik pazarlama sürecinde başarılı olmak adına önem verilmesi gereken başka detaylar da vardır. Yalnızca beyaz bir kağıt veya faydalı rehber yayınlamak yeterli olmayabilir. İçeriği pazarlamak adına farklı pazarlama faaliyetlerine de ihtiyaç duyulabilir.
Sosyal medya, bu sürecin başarılı bir şekilde sonuçlanmasını mümkün kılar. İnsanların içeriğin varlığından haberdar olmaları şarttır. Bilhassa Facebook ve LinkedIn, B2B için en iyi sonucu verir. Bunun yanı sıra, işletmeleri yeni yayınlanan içerik konusunda bilgilendirmek adına bülten hazırlanabilir. Ayrıca e-mail yoluyla da B2B pazarlama faaliyetleri gerçekleştirilebilir.
” Dijital Yükselişin Mimari: İçerik Pazarlaması Nedir? ” adlı yazımızı da inceleyebilirsiniz.